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　　经销生意本质上是赚差价，在白热化竞争的今天，老品的价格已经透明，差价越来越低。而且老产物基本上摆在架子上就能动销，厂家也不愿意投入太多资源。

　　新品是厂家迎合市场推出来的产物，切合消费者需求的变化，而且利润空间空间足够，厂家也愿意投用度支持。无论从哪个角度看，经销商都要做好新品销售。

　　只会做脱销品的经销商是不行的，真正体现经销商能力的，是同样一款新品，你比其他经销商更牛!

　　1订价定天下

　　“订价定天下”，经销商经常提起这句话，老品的价格已经被打穿，经销商利润低，业务拿的提成也少，终端也没几多赚头，积极性都不高。所以新品的订价一定要高价位运作，能满足各个环节的利润。

　　举个例子，一款新牛奶，厂家建议价格是5元，经销商一定不要低于5元，可以5.5，一盒增加5个点或10个点，都没问题。高价位运作是新品订价的前提条件，如果产物订价定低了，还没开始卖，其实就已经失败了。

　　新品上市推广的时候，往往量不是很大的情况下，一定要满足我们的终端客户的利润需求，以及各个环节的利润需求。

　　终端卖我们的产物，要挣钱；传统渠道单店销量普遍不高，产物没有足够利润，终端很难赚到钱，终端就没有销售动力。

　　第二，要害推广人员要挣钱(业务员、促销员)；业务员和促销员是新品卖出的主要推手，在没有产物认知优势情况下，只有给到足够的奖励，业务员、促销员才会认真去做好新品推广。

　　第三，经销商自身也要挣钱；经销生意本质是赚差价的生意，差价不高，赚不到钱，卖的再好也没用。

　　第四，消费者升级的心理需求，现在很多消费者感受越贵的工具越好，好比原来纯牛奶2、3块一盒，现在低价位的都没人买了，都买特仑苏。金典等高端牛奶。

　　第五，满足市场推广资源的需求，新品要想上市，要让消费者看得见听得见；社区要做推广，要招临时促销人员，还要做墙体广告，还要买陈列等等。

　　从需求自己出发，每个需求背后都是花钱。未来经销商用度会越来越高，物流配送越来越高，仓储用度越来越高，业务人员的待遇越来越高，终端客户要求的利润越来越高。

　　如果不高价位运作，利润空间实际上是不够的。市场容量有限，薄利多销已经不适合当前这个竞争激烈的市场。

　　产物卖得好与坏，价格不是决定性因素。现在消费者心理在发生变化，反而觉得越贵的工具越好，好比牛奶，以前是2~3元脱销，但现在市场上5~6元的高端奶反而卖的更好。

　　另一方面，低价会把经销商自己打进死胡同，原来酱油3元/瓶，销量很大，结果出来一个2.8元/瓶，销量就大幅下滑，低价是没有底线的，后利润完全没了，怎么玩？

　　除高价位外，还要差异渠道差异价格，去做多渠道推广，利用价格的优势，去开发特殊渠道，团购渠道。

　　举个例子，之前有个团购老客户，单元需要5000桶油做福利，我把新品推荐给他，5000桶新品就发到了5000个家庭，消费者觉得油不错，就会发生回购，即使只有10%的回购率，带来的销量也是巨大的。

　　2促销不即是打折

　　新品推广对小店而言，是一项风险购置决策，但在促销政策的利益诱导之下，小店往往会主动去推广新品。因而，促销政策对于商品进店非常重要，尤其是新品上市。

　　这里要强调一点，促销政策不即是打折，经销商一定不要轻易打折，折扣促销伤害价盘的。一旦发生打折行为，就会在小店和消费者形成畸形的价格认知，不低价就不进货，不低价就不买，恶性循环。

　　促销政策要在不伤害新品价格的前提下，让终端和消费者获得满足感，原以为新品买单。

　　送赠品。产物自己赠品，让消费者占自制，80%的消费者都有占自制的心态。而且高价格体系不适宜直接做特价，要保持这个产物的价值感。

　　给终端客户赠送脱销品，好比出了新款牛奶，可以接纳10搭1的计谋，送的1箱是脱销品而非新品。既可以凸显出新品的价值，又能吸引终端卖新品。

　　第二，投入用度买过程指标。新品赠送的力度不宜过大，把这个用度省下来，做过程指标效果会更好。以饮料为例，好比销售一箱奖励3元，一个货架每月200元，优质陈列每月奖励50元等等。

　　第三，激励客户做一定时间段动销激励。好比客户进了15箱货，半个月过去，动销不是很好，只销了1箱，可以跟老板相同，15号到25号这10天中，每箱特别奖励5元。

　　第四，针对有资源的客户做新品返利，开发客户奖励。以餐饮渠道为例，从批发市场找到10家批发商，这10家批发商每家都有40家饭馆的资源，可以跟这些批发商签返利协议。

　　由批发商去卖新品，每个月累计到达了20箱，每箱奖励2元；到达30箱，每箱奖励3元；40箱，每箱奖励4元；50箱，每箱奖励50元，高是50块钱的尺度。

　　总的原则只有一个，不轻易打折，赠送力度不宜太大。

　　3没有售后，谁敢卖新品

　　对于新品愿意新品进店，小店有两个忌惮，一是挣不挣钱，二是售后服务，能不能返货，负不卖力。高价位解决挣钱问题，售后问题就是客户关注的首要问题。

　　售后问题大多不是经销商的本意，问题主要泛起在业务员身上。不少业务员在新品进店之后，自己拿到了铺市奖励，就不管小店死活�？突Ч思父鲈禄孤舨欢�，找业务员退货，又拖拖拉拉几个月，后没给退，后门店只能低价处置。

　　在这种情况下，客户下次肯定不愿意再推新品。经销商一定要建立建立起完善的售后服务，从商品进店到商品卖出，都要站在门店的角度，去帮他们做生意。

　　商品进店时，接纳逆向思维铺市，数量小化铺市，让终端客户感受你为他着想，为了他好，卖力。预估小店一周产物销量，小店一周能卖20箱新品，业务员在铺货时，就只铺20箱，告诉终端卖完随时进，保证第二天送到。

　　商品进店后，建立尺度的返货制度，三个月内对于不动销的店或者动销慢的店更换货，保证产物日期新鲜，卖力任让老板放心，无后顾之忧。

　　曾经做过一个调研，某一个区域的经销商老板连续两年销量大幅负增长，我用了一周时间调研，问题泉源就在于厂家要求任务大，经销商没有做好合理部署，导致业务员恶性压货，终端产物日期基本都是凌驾1/3，日期不新鲜，产物卖不出去，形成了恶性循环。

　　通过这样的制度，相当于客户有了放心丸，新品卖不动可以无条件返货，客户认可你，新品推广做起来就事半功倍。

　　如果口头允许客户存在怀疑态度，经销商可以和客户签订返货协议，保证三个月内无条件更换货。事实上，业务人员和客户签了协议之后，真正客户退换货的情况是很少的。选的店都是目标店，能动销新品的，门店老板都是有信心做新品推广的。

　　还有一点，要帮小店争取资源，做场外售卖活动，给客户树立信心。尤其是对库存较多的客户，可以将其库存组织人员做场外帐篷，做销售拉动，资助客户消化库存。为客户卖力任做好服务，非常要害。

　　新品推广前三个月，每月月开一次新品推广总结会议，总结经验，分享乐成案例，通过分析数据找出问题点。

　　招

　　商

　　政

　　策

　　1、产物支持：发货时搭赠品或品尝品随车支持！

　　2、陈列支持：公司对优质商家陈列产物支持！

　　3、促销品支持：定制围裙、水笔、颈圈等物料支持，使消费者更醒目及加深对产物品牌认知。

　　4、动销广告支持：利用抖音、微信平台拉动广告，家喻户晓相传方式的支持！

　　5、服务指导支持：从发货铺货到动销全过程，服务经理给予全程跟进服务，并资助分析市场，指导开拓市场。

　　6、零风险支持：对终端商家经营不良导致署理商账期为零时，公司给予产物赔偿支持！

　　全国热线招商：400-688-1508

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